许多牙医认为，他们所有的收入问题都在于案件受理。但是，有一个有趣的财务现实，即与患者从首次接触到病例介绍，病例接受，治疗和随访的过程平行。从本质上讲，每位新患者的潜在收入都将大大减少“opportunity”当患者通过您的练习沿着路径移动时。我们称之为“Revenue Black Hole.”
收入黑洞模型的基本假设是 并非每位患者都会预约，不是每位患者都会出席约会，也不是所有患者都会接受推荐的治疗。因此，黑洞是一种机制，可以证明在患者旅程的每个步骤中的收入减少。
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观看Alex Nottingham JD MBA，Larry Guzzardo，全明星’首席教练和全明星教练Eric Vickery讨论案件受理和黑洞问题…
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为了我们的锻炼，我们 将承担500万美元的新患者机会。让’看发生了什么 随病人的病情发展到这个数字。
第1步– The Phone Call
第一次互动 您在患者旅途中的练习是打给办公室的电话。呼叫 跟踪研究表明，平均而言，只有35％的预期新 病人电话实际上转换为约会。这意味着巨大的潜力 仅通过电话本身就失去了来自新患者机会的收入。
因此，这500万美元 机会立即减少65％至175万美元– a “loss” of $3.25 Million.
为什么是这样 对案件受理重要吗？
最终，您需要看到 您将永远不会从没有’预约。另一种看待它的方式是，案件受理过程始于与准新患者交谈的人。
因此，针对 案例演示从电话培训开始。黑洞收入的65％ 损失是因为无法转换电话。
从电话开始
It’s important to start 打电话，因为这是人们形成意见的地方 和你在一起会像。并给人留下深刻印象的能力 对大多数人来说，对准患者进行练习并不直观。也是 在这里您开始与新患者建立融洽的关系。在其他情况下 录取视频，我们已经展示了对您的终极关怀至关重要 成功案例展示。
收入黑洞模型的一大优点是它既简单又鲜明。使用任何数量的机会，它将立即减少到不到一半–只是在第一个电话上。这种损失是如此巨大，以至于 您必须开始在电话上培训您的团队，以期提高案件受理的希望.
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第2步– Showing Up
研究表明， 通常，只有85％的患者出现在预约中。失败的15％ 出现代表了另一笔巨大的收入损失。我们最初的500万美元 由于转换失败，损失了65％的机会，并再次削减 减少15％我们从175万美元发展到现在的150万美元机遇 – another 失利 of $250,000.
为什么是15％ 预约的病人没有出现？我们有整个课程 关于生产调度以及如何确保病人出现的问题，但归根结底 员工未能确定其重要性和价值 预约病人。在真正的紧急情况之外，最严重的是 约会是由于其他因素，患者比他们更重视 健康。至关重要的是，与患者进行电话交谈的任何人 努力树立任命的价值。
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第三步– 案件受理
研究表明，只有 60％的患者接受治疗建议。这代表了另一个重大意义 机会和收入的损失。最初的500万美元机会是 现在只有90万美元。黑洞（Revenue Black Hole）又吞噬了60万美元。
但是，实际上，当您分析接受的案例的类型和美元价值时，我们对“真实 案件受理” is even lower – more like 30% – which takes our ultimate revenue 机会 down to $450,000.
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最终结果
我们的机会从500万美元增加到450,000美元。那’亏损450万美元，即91％！那’有点令人震惊。
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案件受理： 什么’s Next?
有些医生可能会看到 此练习是在营销上花费更多的挑战。但最后，一个 收入黑洞的透视图表明 您和 您的团队在患者旅程的每个阶段都将产生巨大影响 on revenue. 例如，插入一个“better”号入收入黑 漏洞方程式，例如将电话技能提高5％到70％的转化率，以及 您可以额外赚取十万的收入。
了解您的优势和劣势是确定要培训领域的第一步。沾沾自喜只会使您处于不利地位。您需要知道您业务的哪些部分’工作，为什么。对培训的承诺，有效的患者沟通以及对服务的重视对于您的长期成功至关重要。
牙科实践有很多机会，而利用这些机会的最佳方法就是培训。案件受理的成功始于与潜在患者建立关系的开始，因此，您应以基本技能（例如如何与电话中的呼叫者有效合作）开始案件受理培训。
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加入我们的在线培训活动 “案例验收：让患者说“是”而没有炒作，压力或销售。” 我们将探讨一些问题，例如此博客文章中的问题，这些问题使您的患者无法接受牙科治疗。
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